アポイント取得前にすること
１、電話の先の相手について事前に調べる
２、想定シナリオを描く
３、電話する
アポイント取得前には事前に相手についてある程度調べておくといい提案ができると思います。
一人暮らしのおばあちゃんに赤ちゃんの紙おむつなんて売れませんよね？
ある程度ニーズがありそうな先に目星をつけます。
商品を販売したいとき、お客様には購入するための理由があります。
その理由となるシナリオを何パターンか想定しておくことで、購入するという行動につなげることができます。
また、必要だとは思っていない方に（潜在ニーズ先）に気づかせてあげる（顕在化）させてあげるのも私たち営業の役割です。
ニーズについては次回お話しします。
電話をしたら、まずは自分の名前を名乗りましょう。
「わたくし、○○の攻め子と申します。攻めるに子と書いて攻め子と申します」のように説明しています。
そうすると、お客様は名前を憶えてくださいます。
今の時代、自分で調べて必要なら自分からネットで注文をする方も多いですが、まだまだ営業という仕事はなくなっていません。
電話をかけてわざわざ貴重な時間を割いて電話にでてくれるだけでありがとうという気持ちで私は電話していました。
とにもかくにも、まずは面談アポの取得をしないことには話が進みません。
アポイント取得のポイント
１、まずは会いたいんだという思いを伝えること
２、話し過ぎないこと
３、会うことでメリットを得られるということをお伝えすること
以上がポイントになると思います。
お客様の属性によっては、電話で長話をしたがる方もいるかもしれませんが、電話では商品の成約やイメージを持ってもらうことは難しいです。
電話でそのまま成約する確率と、面談して成約する確率を考えると面談の方が圧倒的に成約率は高くなります。
そして、営業に不慣れな方に多いのが、一生懸命売り込みたい商品の事を電話口で話してしまうということです。
電話で情報がゲット出来たらお客様はあなたに会うための理由が一つなくなってしまいます。
あまり多くを語らない方が、アポイントは取得しやすいです。
今回の電話の目的は「商品を売り込むこと」ではなく、「アポイントを取得すること」にあります。
なので、商品については多くを語らなくても良いのです。
ただ、「あなたに会いたい」という理由だけで会ってくださる時間に余裕のあるお客様というのはほとんどいません。
「あなたに会って役立つ情報提供をしたいんだ」これを熱意をもってお伝えすることで、お会いしてくださるお客様はいらっしゃいます。
「○○さんに会ってみたいな」と思わせたら、100％アポイントは取得できます。
まずはあなたという人間を売り込みましょう。自分の情報を小出しにすると親近感を持ってもらえますよ。
