パズルトークとは
私が営業をしていていつも思うことは、「営業ってパズルみたいだなー」ということです。
コールセンターなんかだと、ある程度のトークスクリプトが用意されていることが多いようですが、
そのトークスクリプトのパターンを何パターンか頭の中に用意しておくことで、
お客様がAと言ったらBを聞いてみるそれに対してCと答えたらDを提案する。
といったように、応酬話法のパターンが存在すると思います。
攻め子の仕事だと、運用嫌だ→資産守る提案→相続・資産承継につなげることが多いです。
ある程度、こういうニーズにはこの商品が当てはまるといった王道のパターンが会社にはあるので、それを提案するだけといった流れ。
ただ、ある程度の背景知識というのは必要になってきます。
常に法律はアップデートしていき、顧客の先生になってあげるといった気持ちで自分自身も勉強する必要があります。
そして、これは経験を積めば積むほどパターンが見えてくるということです。
若手の方は、苦しいかもしれませんが、以下、攻め子のお客様のパターンになるので参考にしてみてくださいね。
①地主・・・土地が多くて金融資産少な目。将来の相続税が心配。
②実家住まい独身貴族・・・40代から50代で70代以上の親と同居。家賃や生活費がかからない分、金融資産が多い。
③一発あてた系・・・漫画家や俳優など、芸術関係が多い。金融資産が急に増えて本人はよくわかっていない。
④士業・・・いわゆる先生と呼ばれる人たち。こちらを下に見てくることが多い。（ディスっているようで真実）
⑤オーナー一族・・・中小オーナー。株の評価が高くいため、相続が心配。金融資産も相応に持っている。自信家が多い。2代目は鼻につくやつも多い。
⑥高級取り・・・サラリーマンではあるが、外資系金融なんかはべらぼうに稼ぐ人が多い。総じてみな賢く営業には優しい人も多い。
いわゆる富裕層と呼ばれる人たちを相手にしている仕事ですが、この６パターンのお客様が多いかなと思います。
質問にはすぐに返せるだけの知識はもちろん必要になります。
あと、完全に顧客が上で、自分たちが下という構図になりがちですし、実際に社会的身分も高い方たちなので天狗になってしまうのはしょうがないのですが、
私の場合はあまり自分が下に下にというよりは、担当者なのであなたの事知っていますし、まあ便利に思ってくださいねというスタンスです。
あまり顧客を上には見ていないですね。
同じ人ですから。
そんな態度が出ているためか、よいしょして欲しいお客様とは相性が良くありませんでした。
ヨイショに弱いのは上場企業役員に多いですね。
かつ、代表とかそれ以上になってくると逆にとっても親切でこちらからの提案を楽しんで聞いてくれる方が多かった。
こういう、肩書とこういう戦法に弱いというのはある程度パターン化できると思うので、そういった偏見をもって接してみると意外と仲良くなれるかもしれないです。
次回から①から⑥までのお客様の攻略方法について説明してこうと思います。
